Prijs je rijk

Nee, ik ga het niet hebben over het ooit zo populaire programma van Fred Oster. Wel over iets anders waar wij Nederlanders gek op zijn: lage prijzen.

Afgelopen weekend raakte menig consument opgewonden van de Drie Dwaze Dagen en het Prijzencircus. Dit keer met een ongekende, onvoorstelbaar grote hoeveelheid aantrekkelijke, mooie en spectaculaire aanbiedingen. Althans, als we de reclame van beide winkels mogen geloven. En… het werkt! Consumenten hangen met de benen buiten en graaien in bakken alsof alles voor niks weggaat.

Niet alleen het eerste weekend van oktober is het raak. Vrijwel het hele jaar door hebben winkels uitverkoop. In advertenties en folders vliegen de aanbiedingen en kortingen je om de oren. Ook in het bedrijfsleven verliest menig aanbieder het van de concurrent die met een lagere prijs genoegen neemt. Het lijkt wel alsof anno 2005 het nieuwe marketingdenken is uitgebroken waarin de vertrouwde vier P’s staan voor prijs, prijs, prijs en nog eens prijs.

Prijs mag dan wel een belangrijk verkoopinstrument zijn, het is niet heilig. Het is leuk om korting weg te geven maar als die korting nou net je marge is dan schiet je er onder aan de streep niet veel mee op. Durf het eens om te draaien: opprijzen in plaats van afprijzen. Wees creatief en stel jezelf de vraag wanneer klanten bereid zijn om voor je product of dienst een hogere prijs te betalen.

Ofwel: wat moet je aan je product of dienst toevoegen om een hogere prijs te rechtvaardigen? Welnu, door de verwachting van de klant te overtreffen bijvoorbeeld. Of door in plaats van korting vóóraf een leuke verrassing achteraf te geven. Of door met beleving een extra dimensie aan product of dienst toe te voegen. Het gaat erom dat je méérwaarde creëert waarvoor een klant graag bereid is te betalen. En waarmee je je ‘op de koop toe’ onderscheid van je concurrent.

Ik weet niet hoe het met u zit, maar ik heb een winkelier nog nooit bedankt voor de genoten korting. Waar ik veel gelukkiger van wordt is die leverancier die mijn verwachtingen overtreft en die me verrast door nét dat stapje extra te zetten. Met zo’n leverancier prijs ik me rijk. En daar wil ik graag voor betalen.

Deze column is in 2005 gepubliceerd in het Eindhovens Dagblad